La scienza del coaching comportamentale

• La ricerca Vanguard ha rilevato che fornire disciplina e guida ai clienti attraverso il coaching comportamentale può essere una fonte significativa di valore nel processo di consulenza.
• Il campo della neuroeconomia può aiutare i consulenti a capire cosa succede nel cervello durante il processo decisionale d'investimento.
• Questo potrebbe ampliare gli strumenti a disposizione dei consulenti quando assistono i loro clienti, aiutandoli a non discostarsi dagli obiettivi.

Gli investimenti sono sempre accompagnati da un importante risvolto emotivo: preoccupazioni per il futuro, euforia, paura di perdere il capitale investito o di non riuscire ad approfittare in tempo di trendi di investimento. È per questo che i consulenti possono apportare sostanziale valore aiutando i clienti a mantenere una prospettiva di lungo periodo e un approccio disciplinato.

Le emozioni che talvolta possono indurre gli investitori a comportarsi a proprio svantaggio, come la tentazione di abbandonare i mercati quando la performance a breve termine non è stata soddisfacente, o quella di inseguire il nuovo investimento "di tendenza", sono state osservate e descritte negli investitori per decenni.

Ora il settore della neuroeconomia, che fa da ponte tra la psicologia empirica, l'economia teorica e le scienze naturali, sta aiutando a mappare esattamente ciò che accade nel cervello durante questi processi decisionali e potrebbe quindi fornire le basi per metodologie più efficaci per contrastare sistematicamente le distorsioni comportamentali.

Le tecniche di imaging come la fMRI, risonanza magnetica funzionale, mostrano esattamente quali aree del cervello si attivano durante determinate decisioni, afferma Rolf Daxhammer, professore di mercati finanziari internazionali all'Università di Reutlingen. "Tutto questo amplierà lo strumentario a disposizione dei consulenti quando si tratta di coaching comportamentale, renderà i loro metodi più precisi facendo sì che il loro lavoro venga anche maggiormente apprezzato".

Uno dei principali interessi di ricerca di Daxhammer è il settore della finanza comportamentale, ovvero come le emozioni e i modelli comportamentali possono distorcere i mercati e influire sugli investimenti. Abbiamo parlato con lui per capire come la neuroeconomia e l'intelligenza artificiale possano migliorare il coaching comportamentale.

I consulenti possono agire come "interruttori emotivi"

I consulenti devono capire i loro clienti, nel migliore dei casi anche prevederne il comportamento e aggirare i comportamenti dettati dall'emotività che tende a bloccare il comportamento razionale e impedisce ai clienti di raggiungere i loro obiettivi di investimento. I quattro principi d'investimento di Vanguard, definire gli obiettivi, adottare un approccio d'investimento bilanciato, rimanere disciplinati e mantenere bassi i costi,sono stati concepiti in quest'ottica e possono risultare utili durante le conversazioni con i clienti su come rimanere focalizzati sull’obiettivo.

La ricerca Vanguard ha rilevato che per gli investitori è fonte di notevole tranquillità sapere che i loro investimenti sono allineati con i loro obiettivi, ovvero il valore emotivo della consulenza. Solo il 24% dei clienti che si avvalgono di consulenti umani si sentirebbe tranquillo a gestire gli investimenti autonomamente. Tuttavia, il triplo, ovvero l'80%, riferisce di sentirsi tranquillo affidandosi ai consulenti. In termini assoluti, pertanto, i consulenti umani contribuiscono ad aumentare la tranquillità degli investitori di 56 punti percentuali.

A tale proposito, i nudge, ovvero gli incentivi nel processo decisionale, sono uno strumento importante. I nudge possono orientare e sostenere gli investitori nel prendere decisioni importanti, ma non devono in alcun modo limitarne la libertà di scelta. "Vi sono persone che confondono il nudging con la manipolazione - sostiene Daxhammer, che ha aggiunto  - ma il nudging consiste piuttosto nell'aiutare le persone in situazioni emotive o difficili da valutare a raggiungere gli obiettivi che esse stesse hanno definito in precedentemente". 

Ogni buon rapporto di consulenza è basato su un piano a lungo termine. Ecco perché il primo dei principi di Vanguard prevede che l'investitore, in collaborazione con il consulente finanziario, definisca obiettivi misurabili e raggiungibili e sviluppi un piano per raggiungerli. I nudge possono quindi essere progettati per aiutare gli investitori a superare i modelli comportamentali non utili, in modo che possano aderire al loro piano in situazioni specifiche. I consulenti agiscono quindi come una sorta di "interruttore emotivo", impedendo la distruzione del patrimonio o addirittura apportando valore.

Trasformare le decisioni impulsive in decisioni ponderate

Un argomento con cui gli investitori si scontrano particolarmente spesso è la pianificazione della pensione. "In questo caso, ad esempio, sono condizionati da un'avversione miope alle perdite a breve termine”,ha affermato Daxhammer, che ha aggiunto,”anche i versamenti sul proprio conto d'investimento o conto pensione sono avvertiti come una perdita in quel momento". Gli obiettivi per un futuro remoto, restano astratti.

Nel frattempo, le fasi di mercato turbolente, come quelle vissute di recente dagli investitori, spesso fanno scattare nel cervello l'istinto di fuga. Questo pensiero istantaneo, chiamato anche "pensiero di sistema 1", ci è servito molto in termini evolutivi, ad esempio quando siamo esposti a un pericolo di vita e dobbiamo prendere decisioni molto rapide e istintive. Quando si tratta di investire denaro, invece, una decisione ponderata - il cosiddetto "pensiero di sistema 2" - sarebbe di solito migliore. Queste decisioni vengono elaborate in modo piuttosto diverso dal cervello. Tuttavia esse richiedono uno sforzo mentale molto maggiore, per cui troppo spesso si segue l'istinto, pregiudicando così i piani a lungo termine.

Ridurre la complessità e semplificare le decisioni

Se i consulenti sono consapevoli di come le diverse situazioni vengono elaborate nel cervello dei loro clienti, possono anche proporre incentivi migliori. Quando si tratta di decisioni come la scelta di un prodotto d'investimento, che dovrebbero essere ben ponderate ricorrendo al pensiero di sistema 2, i consulenti possono ridurre la complessità indicando una preselezione di prodotti e semplificando la decisione per i clienti. Ciò riduce lo sforzo mentale e aumenta la volontà di prendere decisioni ponderate.

L'IA aiuta gli investitori a imparare a conoscersi meglio 

Questi interessanti sviluppi della neuroeconomia non significano che i dati osservati non svolgano più alcun ruolo, anzi. "Abbiamo dati sui mercati e sul comportamento degli investitori in abbondanza”ha affermato Daxhammer, che ha aggiunto “quello che è relativamente nuovo è il modo in cui l'intelligenza artificiale può aiutarci a individuare i modelli e a trarre le opportune conclusioni".

Ad esempio,si cerca di capire dal comportamento di trading dei singoli investitori se esiste un bias comportamentale o se un comportamento che non favorisce il raggiungimento degli obiettivi è particolarmente comune in determinate fasi di mercato. Su questa base sarebbe ipotizzabile per i consulenti sviluppare segnali di allarme o nudge automatizzati.

Secondo Daxhammer: "Siamo ancora molto lontani da una soluzione di intelligenza artificiale matura, ma una cosa è certa: in questo momento il coaching comportamentale sta ricevendo in questo momento una spinta da diverse fonti".