• Per gli investitori italiani nei servizi di consulenza contano personalizzazione e competenza, non soltanto la performance degli investimenti.

• Gli investitori che si avvalgono di un consulente ritengono che sia fonte di significativo alfa per i loro investimenti, con un contributo medio percepito di alfa annuo pari al 5,7%.

• I consulenti che dedicano più tempo a curare il cliente e ne coinvolgono anche i familiari possono sviluppare rapporti più solidi e duraturi, il che favorisce il mantenimento di quei rapporti nel tempo nonché la longevità delle attività del consulente.  

Non solo performance: aspetti importanti della consulenza finanziaria per gli investitori italiani

Quando si parla di valore della consulenza, la conversazione tradizionalmente verte sulla performance degli investimenti. I risultati di una nuova indagine dell’Advisory Research Centre di Vanguard evidenziano tuttavia che, oltre ai risultati di portafoglio, gli investitori attribuiscono notevole valore agli aspetti di cura del rapporto da parte del consulente. 

L’indagine Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026 ha analizzato le risposte di oltre 1.000 investitori che si avvalgono di consulenza e di 200 consulenti in tutta Italia. I risultati dell’analisi indicano che gli aspetti legati alla cura della relazione sono importanti quanto la performance degli investimenti affinché il rapporto si mantenga nel tempo.

Con il numero degli investitori in crescita in Italia, aumenta anche l’esigenza di chi investe di poter contare su una guida fidata. In generale, il valore della consulenza è apprezzato da chi ne usufruisce ma su alcuni punti sensibili non c’è pieno allineamento tra le aspettative degli investitori e il servizio dei consulenti.

Colmando eventuali distanze tra i loro servizi e le preferenze dei clienti, i consulenti possono accrescere il valore dei rapporti con la propria clientela.

Di seguito riportiamo alcuni dei principali risultati dell’indagine:

Gli investitori traggono significativo valore dalla consulenza

La quasi totalità (95%) degli investitori interpellati in Italia ritiene che il proprio consulente generi crescita per il portafoglio, con contributo annuo percepito dai clienti in termini di alfa pari al 5,7% in media. Il dato è significativamente più alto rispetto al 3% stimato nel nostro studio Adviser’s Alpha¹ e dunque indicativo di un contributo della consulenza che i clienti percepiscono a livelli superiori. Dall’indagine emerge inoltre che nel rapporto di consulenza, la personalizzazione del servizio, l’attenzione ai costi e la trasparenza delle commissioni sono importanti quanto la performance degli investimenti in termini di soddisfazione del cliente.

Curare bene il rapporto è quel che conta maggiormente

Un aspetto di rilievo messo in luce dall’indagine è che i clienti in Italia desiderano più tempo di qualità con il proprio consulente. Questa aspettativa tuttavia sembra non essere pienamente soddisfatta dalla maggior parte dei consulenti. Soltanto il 20% degli investitori ritiene di ricevere sempre un servizio di consulenza tagliato su misura sulle proprie esigenze, mentre il 40% dei consulenti reputa di offrire sempre ai propri clienti una consulenza personalizzata. Emerge dunque un disallineamento tra la percezione dei clienti e quello che i consulenti ritengono di offrire.

Il supporto comportamentale è un importante driver di valore

L’analisi rivela inoltre che uno dei vantaggi più sottaciuti tra quelli offerti dai consulenti è legato al supporto attraverso cui aiutano il cliente a gestire l’emotività. Questo supporto può migliorare di ben l’1,5% i risultati netti annualizzati degli investimenti del cliente ed è dunque un servizio che può rappresentare la fonte più significativa di alfa della consulenza². Del resto, stando ai risultati dell’indagine, sia gli investitori (80%) sia i consulenti (97%) in Italia ne riconoscono l’importanza, soprattutto nei momenti che contano, quando c’è volatilità sui mercati e l’emotività può sfuggire di mano.

La pianificazione successoria va affrontata prima

La pianificazione successoria sta rapidamente diventando una componente centrale nel rapporto tra clienti e consulenti. I risultati dello studio indicano che gran parte degli investitori lo considera un tema importante e preferirebbe che il proprio consulente lo affrontasse prima, idealmente intorno ai propri 40 o 50 anni mentre i consulenti tendono a introdurre l’argomento quando i clienti hanno superato i 50 – 60 anni. Questo è dunque un aspetto che offre opportunità di miglioramento in termini di allineamento alle aspettative dei clienti. 

Il tempo dedicato alla cura del rapporto è ben impiegato

Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026  evidenzia come gli investitori vogliano di più dal rapporto con i consulenti. Per i clienti la performance degli investimenti è importante ma desiderano un rapporto di consulenza più personale e personalizzato. I clienti ricercano un consulente che li ascolti, si accosti con empatia e comprenda le loro circostanze individuali; un consulente che curi non soltanto il portafoglio ma anche il benessere e gli obiettivi del cliente e ne coinvolga i familiari. Per i consulenti questo comporta dedicare più tempo ai contatti diretti con il cliente ed averne di meno per compiti routinari di portafoglio e di tipo amministrativo. 

Recuperare tempo affidando compiti di gestione di portafoglio a società autorevoli

I consulenti che affidano compiti di gestione degli investimenti a società autorevoli in questo campo possono avere più tempo da dedicare agli aspetti di maggior valore nella relazione con i clienti, aspetti che non sono mercificabili come il rapporto umano e la guida strategica a lungo termine.  

I consulenti capaci di offrire questi servizi di più alto valore hanno maggiori probabilità di costruire rapporti solidi e duraturi con i clienti e i loro familiari e al contempo assicurare il futuro delle proprie attività.  

Affidandosi a società di gestione autorevoli, ci si può focalizzare su servizi a più alto valore nella consulenza

Source: Vanguard.

Per maggiori informazioni sui risultati dell’indagine, scarica il documento completo qui.

¹ Vanguard, 2025, Quantifying Adviser’s Alpha in Europe.

² Vanguard, 2025, Quantifying Adviser’s Alpha in Europe.